Directeur commercial
Le directeur commercial ou la directrice commerciale siège au comité de direction et répond du chiffre d’affaires et de la marge de toute l’entreprise, ou d’une grande division.
- Salaire net moyen
- 5 593 €
- par mois, en équivalent temps plein (2024)
- Projets de recrutement
- 6 326
- en France en 2026, famille « Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique »
- Recrutements jugés difficiles
- 35 %
- Part de saisonniers
- 4 %
Source : Insee, base Tous salariés 2024 (salaires nets moyens du secteur privé en équivalent temps plein) · Données téléchargées le 18 octobre 2026
Source : France Travail, enquête Besoins en main-d’œuvre 2026 · Données téléchargées le 18 octobre 2026
Les chiffres de recrutement portent sur la famille professionnelle « Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique », qui regroupe plusieurs métiers proches. Les projets de recrutement sont des intentions d’embauche déclarées par les employeurs pour l’année, saisonniers compris. Ce ne sont pas des offres publiées.
Il ne vend plus beaucoup lui-même : il décide où l’entreprise va chercher sa croissance, quels canaux elle utilise (vente directe, distributeurs, grands comptes, e-commerce), comment les équipes sont organisées et payées. Sa semaine alterne comité de direction, revue des prévisions avec les responsables régionaux, arbitrage sur la politique tarifaire avec la direction financière, rendez-vous avec le dirigeant d’un client majeur et entretiens de recrutement de managers. Il construit le budget commercial annuel, fixe la politique de remises et les conditions générales de vente, et défend devant la direction générale les investissements nécessaires. Quand un contrat stratégique est en jeu, il entre lui-même dans la négociation.
Missions principales
- Définir la stratégie commerciale avec la direction générale : marchés prioritaires, canaux, positionnement prix
- Construire et piloter le budget commercial, les prévisions de ventes et les objectifs des équipes
- Organiser la force de vente : structure des équipes, secteurs, politique de rémunération variable
- Recruter, encadrer et faire progresser les managers commerciaux (régionaux, grands comptes, export)
- Fixer la politique tarifaire, les conditions générales de vente et les délégations de remise
- Négocier en personne avec les clients stratégiques et les principaux distributeurs
- Piloter l’activité à partir de tableaux de bord : chiffre d’affaires, marge, pipeline, rentabilité par client
- Représenter la direction commerciale au comité de direction et coordonner avec le marketing, la production et la finance
Qualités attendues
- Vision stratégique, capable de renoncer à un marché peu rentable
- Leadership sur des managers expérimentés, parfois plus anciens que lui dans l’entreprise
- Rigueur financière : lecture d’un compte de résultat, compréhension de la marge par produit et par client
- Aisance avec les dirigeants des grands clients
- Capacité à conduire un changement d’organisation sans perdre l’équipe
Définition officielle
Le Directeur commercial orchestre la stratégie commerciale de l’entreprise, visant à maximiser les revenus.
- Définit les orientations stratégiques commerciales et les décline en objectifs opérationnels
- Pilote et supervise les activités de vente et de développement commercial
- Anime et forme les équipes commerciales pour atteindre les objectifs fixés
- Établit des relations durables avec les clients clés et négocie les contrats importants
- Analyse les performances commerciales et ajuste les stratégies en fonction des résultats
- Assure une veille concurrentielle et adapte les offres en conséquence
Comment y accéder
Cet emploi est accessible avec un diplôme de niveau Bac+5 en commerce ou gestion d’entreprise. Les formations comme Master en commerce, Diplôme d’École de Commerce, Diplôme d’École Supérieure de Commerce ou Master en gestion d’entreprise sont couramment requises.
Source : France Travail, répertoire des métiers ROME 4.0 (v61, publié le 15 juin 2026) · Données téléchargées le 18 octobre 2026
Fiche ROME M1715 : Directeur commercial / Directrice commerciale
Compétences clés
Savoir-faire
- Animer, coordonner une équipe
- Etablir des objectifs de vente réalistes et motivants
- Evaluer régulièrement les compétences de l’équipage et fournir des formations adaptées
- Organiser le travail d’une équipe
- Concevoir des supports de suivi et de gestion
- Réaliser des opérations liées à la gestion des ressources humaines
- Analyser les tendances du marché pour anticiper les besoins
- Déterminer le potentiel d’un client ou prospect
- Elaborer une stratégie commerciale
- Mettre en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise
Savoir-être
- Etre force de proposition
- Faire preuve de leadership
- Inspirer, donner du sens
- Organiser son travail selon les priorités et les objectifs
Autres intitulés de poste
- Directeur commercial / Directrice commerciale export
- Directeur(trice) commercial(e) international(e)
Où recrute-t-on le plus ?
Les bassins d’emploi qui déclarent le plus de projets de recrutement pour cette famille de métiers en 2026.
| 1 | ParisParis | 1 016 projets |
|---|---|---|
| 2 | NanterreHauts-de-Seine | 421 projets |
| 3 | Vitry-sur-SeineVal-de-Marne | 285 projets |
| 4 | Boulogne-BillancourtHauts-de-Seine | 228 projets |
| 5 | VersaillesYvelines | 201 projets |
| 6 | BordeauxGironde | 199 projets |
| 7 | ToulouseHaute-Garonne | 156 projets |
| 8 | NantesLoire-Atlantique | 147 projets |
| 9 | LilleNord | 142 projets |
| 10 | ArgenteuilHauts-de-Seine | 125 projets |
Source : France Travail, enquête Besoins en main-d’œuvre 2026 · Données téléchargées le 18 octobre 2026
Les cellules couvertes par le secret statistique sont exclues : les totaux sont des minimums.
Évolution de carrière
La direction commerciale prépare naturellement à la direction générale, en particulier dans les PME et ETI où la croissance commerciale est l’enjeu principal. Dans les groupes, un directeur commercial France peut prendre une direction commerciale Europe ou internationale, puis la direction d’une business unit ou d’une filiale. Certains deviennent directeurs marketing et commercial, d’autres choisissent le conseil en stratégie commerciale ou le management de transition, très demandé pour restructurer une force de vente sur une période limitée. La reprise d’une PME est aussi une voie fréquente.
Conseils pour postuler
- Présentez vos résultats à l’échelle de l’entreprise : évolution du chiffre d’affaires et de la marge, et ce que vous avez changé pour y parvenir
- Décrivez les organisations que vous avez construites ou transformées : nombre de managers, canaux, outils
- Passez par votre réseau et les cabinets de chasse, beaucoup de ces postes ne font pas l’objet d’une annonce publique
- Préparez des références de dirigeants ou d’anciens patrons, elles seront vérifiées
- Montrez votre connaissance du secteur : à ce niveau, les recruteurs privilégient souvent un marché connu
Pour aller plus loin
Termes utiles
Les notions du contrat de travail et de la paie liées à ce métier, expliquées dans notre glossaire.
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