Entretien d’embauche courtier en assurance
L’entretien en cabinet de courtage est souvent mené par un associé ou un responsable de pôle. On évalue votre sens commercial, votre technique d’assurance et votre compréhension du devoir de conseil.
Attendez-vous à une mise en situation : présenter une offre, analyser les besoins d’un client fictif ou défendre un assuré face à un refus de garantie.
Les questions à préparer
01Comment analysez-vous les besoins d’un nouveau client professionnel ?
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur vérifie votre méthode et votre rigueur dans le devoir de conseil.
Exemple de réponse
Je commence par comprendre son activité réelle : ce qu’il fabrique ou vend, ses locaux, ses salariés, ses clients, ses sous-traitants. Je regarde ensuite ses contrats existants pour repérer les trous de garantie ou les doublons. Je lui pose des questions sur les situations qui l’inquiètent, qui révèlent souvent des risques mal couverts. À partir de là, je rédige un cahier des charges et je le lui fais valider avant de consulter les compagnies. Tout est conservé dans le dossier de conseil.
02Un assureur refuse d’indemniser un de vos clients. Que faites-vous ?
Ce que le recruteur cherche
Le rôle de défenseur de l’assuré est central dans le courtage.
Exemple de réponse
Je relis le contrat et les échanges pour vérifier si le refus est fondé. S’il ne l’est pas, je reprends le dossier avec le gestionnaire de la compagnie, en m’appuyant sur les clauses et les faits, puis j’escalade si nécessaire auprès de l’inspecteur ou du responsable sinistres. Si le refus est justifié, je l’explique honnêtement au client et je revois avec lui sa couverture pour l’avenir. Dans les deux cas, je le tiens informé à chaque étape.
03Comment développeriez-vous un portefeuille sur notre zone ?
Ce que le recruteur cherche
Le cabinet veut un plan concret, pas des intentions.
Exemple de réponse
Je commencerais par identifier les prescripteurs : experts-comptables, notaires, agents immobiliers, banques. Je les rencontrerais pour présenter notre valeur ajoutée, en particulier l’accompagnement en sinistre. Je ciblerais aussi un ou deux secteurs d’activité où le cabinet est déjà reconnu pour gagner des recommandations. Enfin, je travaillerais le portefeuille existant : un client bien suivi en multirisque peut avoir des besoins en prévoyance ou en flotte.
04Qu’est-ce que le devoir de conseil pour vous ?
Ce que le recruteur cherche
C’est une obligation réglementaire forte dont la méconnaissance engage le cabinet.
Exemple de réponse
C’est l’obligation de proposer un contrat cohérent avec les besoins exprimés par le client, et de le prouver. Concrètement, je recueille les besoins par écrit, je justifie pourquoi je recommande un contrat plutôt qu’un autre et je remets les documents d’information prévus. Je signale aussi les limites du contrat, comme les exclusions importantes. En cas de litige, c’est ce dossier qui protège le client autant que le cabinet.
05Comment placez-vous un risque que plusieurs compagnies ont déjà refusé ?
Ce que le recruteur cherche
Le placement de risques difficiles est une compétence clé du courtier.
Exemple de réponse
Je cherche d’abord à comprendre les motifs des refus. Souvent, le dossier était mal présenté ou incomplet. Je le reconstruis avec le client : description précise de l’activité, historique des sinistres expliqué, mesures de prévention mises en place. Je cible ensuite les compagnies ou les grossistes spécialisés sur ce type de risque. J’ai ainsi placé un client démolisseur en négociant une franchise plus élevée et des exclusions limitées.
06Comment gérez-vous la relation avec les compagnies ?
Ce que le recruteur cherche
Le courtier dépend de ses partenaires pour placer ses risques.
Exemple de réponse
Je travaille avec un nombre limité de compagnies que je connais bien, ce qui me permet de connaître leurs politiques de souscription et leurs interlocuteurs. Je leur présente des dossiers complets et honnêtes, ce qui renforce la confiance pour les cas difficiles. Je fais aussi régulièrement le point avec les inspecteurs sur la rentabilité de mon portefeuille chez eux. Cela ne m’empêche pas de défendre fermement mes clients en cas de désaccord.
07Pourquoi le courtage plutôt qu’une agence générale ou une compagnie ?
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur vérifie que vous comprenez la spécificité du métier.
Exemple de réponse
En agence générale, je représentais une seule compagnie, même quand son offre n’était pas la plus adaptée. Le courtier travaille pour le client et peut comparer plusieurs offres. C’est cette indépendance qui m’attire, avec la responsabilité qui va avec : il faut connaître beaucoup de produits et justifier chaque recommandation. J’aime aussi l’idée de construire un portefeuille sur le long terme.
08Comment conseillez-vous un client sur l’assurance de son prêt immobilier ?
Ce que le recruteur cherche
L’assurance emprunteur est un marché important pour de nombreux cabinets.
Exemple de réponse
Je vérifie d’abord les exigences de la banque en matière de garanties, pour proposer un contrat équivalent. Je compare ensuite les offres en regardant le coût sur toute la durée du prêt, les exclusions, les conditions de prise en charge en cas d’arrêt de travail selon la profession du client. Je lui explique que la loi lui permet de changer d’assurance en cours de prêt. Enfin, je l’accompagne dans les démarches auprès de sa banque.
Les questions à poser au recruteur
- Quelles sont les compagnies partenaires principales du cabinet sur mon futur marché ?
- Comment est organisé le suivi des sinistres : par les chargés de clientèle ou par un service dédié ?
- Comment se répartit la rémunération entre fixe et variable, et sur quels critères ?
- Le cabinet prend-il en charge la formation continue réglementaire ?
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Questions fréquentes
Les cabinets font-ils passer des tests techniques ?
Certains proposent une étude de cas : analyser les contrats d’un client fictif, repérer les trous de garantie, proposer une solution. D’autres testent votre présentation commerciale. Préparez-vous à expliquer simplement une garantie technique comme la perte d’exploitation ou la responsabilité civile décennale.
Faut-il apporter une clientèle pour être recruté ?
Ce n’est pas une condition dans la plupart des cabinets, et transférer la clientèle d’un ancien employeur peut poser des problèmes juridiques, notamment avec une clause de non-concurrence. Le recruteur cherche plutôt votre capacité à développer un portefeuille. Parlez de méthode et de réseau, pas de clients à emporter.