Entretien d’embauche conseiller bancaire
L’entretien se déroule souvent en deux temps : un échange avec les RH sur votre parcours et vos motivations, puis un entretien avec le directeur d’agence, parfois accompagné d’une mise en situation où vous jouez un rendez-vous client.
Attendez-vous à défendre votre rapport aux objectifs, à analyser un petit dossier de crédit et à montrer comment vous réagissez face à une demande qui pose un problème de conformité.
Les questions à préparer
01Comment réagissez-vous à des objectifs commerciaux hebdomadaires ?
Ce que le recruteur cherche
Le directeur d’agence veut savoir si la pression commerciale vous stimule ou vous épuise.
Exemple de réponse
Les objectifs me donnent un cadre. Le lundi, je regarde où j’en suis et je cible les clients à rappeler : ceux dont le livret dépasse un certain montant, ceux qui n’ont pas d’assurance habitation chez nous. Je préfère vendre parce que le produit répond à un besoin identifié en entretien. Quand une semaine est en retard, je ne force pas un client, je travaille davantage la prospection et les rappels pour rattraper la semaine suivante.
02Un client gagne [montant] net par mois et veut emprunter pour un appartement. Comment analysez-vous sa demande ?
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur teste votre méthode d’analyse de solvabilité et votre connaissance des règles d’octroi.
Exemple de réponse
Je commence par la stabilité des revenus : type de contrat, ancienneté, revenus du conjoint. Je recense ses charges et ses crédits en cours pour calculer le taux d’endettement après projet, en respectant les règles du HCSF. Je regarde le reste à vivre, l’apport, la tenue des comptes sur les derniers mois. Ensuite seulement je fais la simulation de durée et de mensualité, et je vérifie l’assurance emprunteur, qui peut changer le coût total du crédit.
03Un client vous demande de déposer une forte somme en espèces sans justificatif. Que faites-vous ?
Ce que le recruteur cherche
Cette question vérifie que vous connaissez vos obligations de lutte contre le blanchiment.
Exemple de réponse
J’explique au client que je dois connaître l’origine des fonds, que c’est une obligation légale pour la banque et pas une suspicion personnelle. Je lui demande un justificatif : vente d’un véhicule, donation, épargne retirée ailleurs. Sans justificatif cohérent, je n’enregistre pas l’opération et j’en informe le responsable conformité de l’agence selon la procédure interne. La décision d’une éventuelle déclaration à Tracfin ne m’appartient pas seul, mais je dois documenter la situation.
04Racontez un refus que vous avez dû annoncer à un client.
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur veut voir si vous savez préserver la relation tout en appliquant une décision défavorable.
Exemple de réponse
Pendant mon alternance, un jeune couple voulait financer une voiture neuve alors que leurs comptes étaient régulièrement à découvert. Le crédit a été refusé. Je les ai reçus plutôt que d’envoyer un courrier, j’ai expliqué les éléments du dossier qui posaient problème et proposé un budget mensuel avec une épargne automatique. Ils sont revenus six mois plus tard avec un apport et un dossier plus solide, et le prêt a été accordé.
05Comment conseillez-vous un client qui veut placer son épargne ?
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur vérifie que vous appliquez le devoir de conseil et la logique du profil investisseur.
Exemple de réponse
Je commence par son projet et son horizon : un achat dans deux ans ne se place pas comme une retraite dans vingt ans. Je vérifie qu’il a une épargne de précaution disponible. Je remplis avec lui le questionnaire de profil investisseur, qui mesure ses connaissances et sa tolérance aux pertes. Selon le résultat, je propose un livret, une assurance vie en fonds euros ou en unités de compte, un PEA ou un PER, en lui expliquant les frais et la fiscalité de chacun.
06Comment développeriez-vous votre portefeuille dans notre agence ?
Ce que le recruteur cherche
Le directeur veut juger votre capacité à prospecter au-delà des clients déjà présents.
Exemple de réponse
Je commencerais par exploiter le portefeuille existant : les clients qui n’ont que leur compte courant chez nous sont une source de développement. Ensuite, je prendrais contact avec les agences immobilières et les notaires du secteur pour être identifié sur les projets d’achat. Je proposerais aussi des rendez-vous aux enfants des clients qui commencent à travailler, car c’est souvent à ce moment qu’ils choisissent leur banque.
07Un client mécontent conteste des frais d’incident au guichet devant d’autres personnes. Comment gérez-vous la situation ?
Ce que le recruteur cherche
Cette mise en situation teste votre calme et votre capacité à traiter une réclamation.
Exemple de réponse
Je l’invite à venir dans mon bureau pour échanger au calme. Je l’écoute jusqu’au bout sans l’interrompre, puis je consulte son compte pour comprendre l’origine des frais. S’ils résultent d’un rejet justifié, je l’explique et je regarde s’il est possible d’appliquer un geste commercial dans la limite de ma délégation. Je lui propose ensuite une solution pour éviter que cela se reproduise, comme une autorisation de découvert adaptée ou une alerte par SMS.
08Pourquoi notre banque plutôt qu’une autre ?
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur vérifie que vous connaissez son modèle et ne postulez pas au hasard.
Exemple de réponse
Votre fonctionnement mutualiste m’intéresse parce que les décisions de crédit se prennent au niveau régional et que les clients sont aussi sociétaires. Cela donne une relation plus durable. J’ai aussi vu que vous développez une offre pour les professionnels et les agriculteurs du secteur, une clientèle que j’aimerais suivre à terme. Enfin, votre agence de [Ville] est proche de chez moi, ce qui compte pour s’investir dans la vie locale.
Les questions à poser au recruteur
- Quelle est la composition du portefeuille que je reprendrais et depuis combien de temps n’a-t-il pas eu de conseiller attitré ?
- Comment se déroulent les premières semaines : formations réglementaires, binôme avec un conseiller expérimenté ?
- Quels sont les objectifs prioritaires de l’agence cette année : crédit, épargne, assurance ?
- Quelle est ma délégation pour accorder un crédit ou un geste commercial ?
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Questions fréquentes
La mise en situation est-elle fréquente ?
Oui, surtout dans les grands réseaux. Un recruteur joue un client qui vient ouvrir un compte ou demander un crédit. Prenez le temps de poser des questions de découverte avant de proposer un produit : c’est ce qui est observé en priorité.
Faut-il réviser les taux et la réglementation avant l’entretien ?
Connaître l’ordre de grandeur des taux de crédit immobilier du moment et la règle du HCSF sur l’endettement est utile. Révisez aussi les plafonds des livrets réglementés. On ne vous demandera pas de tout savoir, mais montrer que vous suivez l’actualité bancaire fait bonne impression.