Entretien d’embauche attaché commercial
L’entretien d’attaché commercial est lui-même une vente. Le chef des ventes observe votre présentation, votre écoute et votre capacité à argumenter.
Attendez-vous à une simulation de prise de rendez-vous ou d’entretien de découverte, à des questions sur votre organisation du secteur et sur votre rapport à la rémunération variable. Renseignez-vous sur l’offre et les concurrents avant de venir.
Les questions à préparer
01Appelez-moi pour obtenir un rendez-vous : je suis gérant d’une agence immobilière.
Ce que le recruteur cherche
La prise de rendez-vous par téléphone est le geste de base du poste, et le recruteur veut entendre votre accroche, vos questions et votre façon de conclure sur une date.
Exemple de réponse
Bonjour, [Prénom Nom], de [Entreprise]. Je vous appelle parce que nous travaillons avec plusieurs agences du secteur sur l’impression des vitrines et des mandats. Avez-vous deux minutes ? Aujourd’hui, comment imprimez-vous vos affiches et qui s’occupe du matériel en cas de panne ? D’accord. Je ne vais pas vous présenter une offre au téléphone sans avoir vu votre agence. Je passe dans votre quartier mardi et jeudi : vous préférez mardi en fin de matinée ou jeudi à 14 heures ?
02Comment organisez-vous une semaine type sur votre secteur ?
Ce que le recruteur cherche
L’autonomie dans l’organisation est indispensable pour un commercial itinérant.
Exemple de réponse
Je bloque le lundi matin pour le phoning et la préparation des rendez-vous, puis je regroupe les visites par zone géographique pour limiter les trajets. Je garde des créneaux de prospection terrain entre deux rendez-vous dans les zones d’activité. Le vendredi après-midi, je fais les propositions, je mets le CRM à jour et je prépare la semaine suivante. Je prévois toujours du temps pour visiter mes clients existants.
03Comment réagissez-vous à un refus en prospection ?
Ce que le recruteur cherche
Les refus sont quotidiens et le recruteur veut savoir si vous tiendrez dans la durée.
Exemple de réponse
Un refus en prospection concerne rarement ma personne, c’est souvent un mauvais moment ou un besoin pas encore mûr. Je demande la raison si possible, je note la date d’échéance de leur contrat actuel et je programme une relance. Je garde mes statistiques personnelles, appels, rendez-vous, signatures, pour savoir quel volume d’efforts il me faut et ne pas me décourager après une mauvaise journée.
04Un client vous dit que votre concurrent est moins cher. Que répondez-vous ?
Ce que le recruteur cherche
L’objection prix est la plus fréquente en vente B2B.
Exemple de réponse
Je lui demande de comparer avec moi ce qui est inclus : maintenance, délai d’intervention, consommables, durée d’engagement, frais de sortie. Souvent, l’écart se réduit quand on compare à périmètre égal. Si une différence demeure, je rappelle ce qui compte pour lui d’après la découverte, par exemple la rapidité d’intervention. Si le prix reste son seul critère, je vois avec mon responsable si une marge de négociation existe, sans brader.
05Racontez une vente dont vous êtes fier.
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur évalue votre méthode à travers un cas réel.
Exemple de réponse
Un cabinet comptable avec plusieurs bureaux, client d’un concurrent depuis longtemps. J’ai obtenu un premier rendez-vous avec l’associée chargée de l’administratif après plusieurs relances. J’ai découvert que leur problème principal était le suivi des coûts par site. J’ai construit une proposition avec un reporting détaillé et organisé une démonstration dans leurs locaux. La signature est venue au troisième rendez-vous, au moment de l’échéance de leur contrat.
06Comment gérez-vous votre CRM et votre reporting ?
Ce que le recruteur cherche
Le suivi rigoureux permet au manager de piloter l’équipe et d’éviter la perte d’opportunités.
Exemple de réponse
Je saisis chaque contact le jour même, avec les informations utiles : interlocuteur, besoin, échéance de contrat, prochaine action. C’est ce qui me permet de relancer au bon moment. Pour mon responsable, je mets à jour l’étape de chaque opportunité et j’envoie un point hebdomadaire sur mon activité et les affaires à venir. Je préfère qu’il puisse suivre mon pipe sans me le demander.
07Que pensez-vous de la rémunération variable ?
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur veut savoir si vous êtes motivé par les résultats et si vous comprenez le système.
Exemple de réponse
Elle me motive, à condition que les règles soient claires et les objectifs atteignables. Avant de m’engager, j’ai besoin de comprendre sur quoi elle est calculée, marge ou chiffre d’affaires, nouveaux clients ou renouvellements, et comment sont fixés les objectifs. Je préfère un variable bien construit à un fixe plus élevé sans lien avec mes résultats.
08Comment allez-vous démarrer sur un secteur que vous ne connaissez pas ?
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur évalue votre capacité à vous approprier rapidement un territoire.
Exemple de réponse
Je commencerais par analyser le portefeuille existant avec vous : clients actifs, clients perdus, contrats à échéance. Je ferais le tour des principaux clients pour me présenter et comprendre leur satisfaction. En parallèle, je cartographierais les zones d’activité et les entreprises de la cible pour construire mon fichier de prospection. Au bout de quelques semaines, je vous présenterais un plan d’action par zone.
Les questions à poser au recruteur
- Comment est construit le secteur : clients existants, potentiel, concurrence ?
- Quels sont les objectifs et comment est calculé le variable ?
- Comment se passe l’intégration et la formation sur les produits ?
- Quels moyens sont fournis : véhicule, téléphone, outils de prospection, soutien marketing ?
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Questions fréquentes
Une simulation de vente est-elle systématique ?
Elle est très fréquente. Le recruteur joue un client et vous demande de prendre un rendez-vous ou de mener une découverte. Il observe vos questions, votre écoute et votre façon de rebondir sur les objections. Commencez toujours par comprendre le besoin avant de présenter le produit.
Faut-il préparer un plan d’action pour le secteur ?
Pour un second entretien, c’est un vrai plus, et certaines entreprises le demandent. Une page suffit : la carte du secteur, les zones d’activité, les types de clients à viser en priorité et votre rythme de prospection pour les premiers mois. Présentez-le comme une hypothèse de travail à discuter, pas comme une promesse de chiffre d’affaires.