Entretien d’embauche souscripteur
L’entretien est mené par le responsable de souscription, souvent avec une étude de cas : un dossier de courtier à analyser, avec questionnaire, sinistralité et éléments de prévention.
On évalue votre raisonnement technique, votre aptitude à fixer des conditions et votre posture face à un courtier. Révisez les garanties de la branche visée et préparez des exemples de dossiers acceptés, refusés ou restructurés.
Les questions à préparer
01Un courtier vous transmet un dossier avec une sinistralité élevée. Comment l’analysez-vous ?
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur veut voir votre méthode et votre capacité à ne pas réagir par réflexe.
Exemple de réponse
Je regarde d’abord la nature des sinistres : sont-ils répétitifs, liés à une cause identifiable, ou ponctuels ? Je demande ensuite ce qui a été fait depuis : travaux, changement de process, renforcement de la prévention. Si la cause est traitée, je peux accepter avec une franchise adaptée et un suivi. Si les sinistres reflètent un problème structurel, je propose des conditions plus strictes ou je refuse, en expliquant clairement mes raisons au courtier.
02Comment réagissez-vous quand un courtier vous met en concurrence sur le prix ?
Ce que le recruteur cherche
On teste votre capacité à défendre la rentabilité du portefeuille.
Exemple de réponse
Je commence par comprendre ce que propose la concurrence : même niveau de garantie, mêmes franchises, mêmes exclusions ? Souvent, l’écart de prix s’explique par des conditions différentes. Si mon tarif est juste au regard du risque, je le défends en mettant en avant la qualité de notre gestion des sinistres et notre stabilité. Je peux ajuster une franchise ou une option, mais je ne baisse pas le prix d’un risque que j’estime mal tarifé.
03Quelle est la différence entre une franchise et un plafond de garantie ?
Ce que le recruteur cherche
Question technique de base pour vérifier les fondamentaux.
Exemple de réponse
La franchise est la part du sinistre qui reste à la charge de l’assuré, elle sert à responsabiliser l’assuré et à écarter les petits sinistres. Le plafond est le montant maximal que l’assureur paiera pour un sinistre ou pour une année. En souscription, je joue sur les deux : une franchise plus élevée pour un risque fréquent, un plafond limité quand l’exposition maximale dépasse ce que la compagnie peut supporter.
04Comment vous tenez-vous informé des évolutions de votre marché ?
Ce que le recruteur cherche
La souscription demande une veille constante.
Exemple de réponse
Je lis la presse spécialisée de l’assurance et je suis les publications de la fédération professionnelle. J’échange régulièrement avec les courtiers, qui voient passer les offres concurrentes. En interne, les retours de la gestion de sinistres sont précieux : ils montrent quels types de risques coûtent le plus cher. Je participe aussi aux réunions avec la réassurance quand les traités sont renouvelés.
05Parlez-moi d’un dossier que vous avez refusé.
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur veut vérifier votre jugement et votre manière de l’assumer.
Exemple de réponse
J’ai refusé un atelier de menuiserie dont la visite montrait des stockages de bois contre le bâtiment, une installation électrique ancienne et aucune détection incendie. Le courtier insistait parce que le client était important pour lui. J’ai expliqué les points bloquants et proposé de revoir le dossier si les travaux étaient faits. Quelques mois plus tard, le client a réalisé une partie des mesures, et nous avons pu accepter avec une franchise adaptée.
06Comment intégrez-vous la réassurance dans vos décisions ?
Ce que le recruteur cherche
Sur les risques importants, la capacité de la compagnie dépend des traités.
Exemple de réponse
Avant d’accepter un risque important, je vérifie qu’il entre dans les capacités prévues par nos traités et qu’il ne fait pas partie des exclusions. Si l’exposition dépasse ma capacité, je propose une coassurance ou je sollicite une réassurance facultative avec l’équipe dédiée. Je fais aussi attention aux cumuls, par exemple plusieurs sites assurés dans la même zone inondable.
07Pourquoi la souscription plutôt que la gestion de sinistres ?
Ce que le recruteur cherche
On vérifie la cohérence de votre projet professionnel.
Exemple de réponse
La gestion de sinistres m’a appris à lire un contrat au moment où il est mis à l’épreuve. J’ai souvent constaté que les difficultés venaient d’une clause mal adaptée ou d’un risque mal compris au départ. En souscription, je peux agir en amont, au moment où les conditions sont fixées. J’apprécie aussi la négociation avec les courtiers et l’analyse des activités très variées des entreprises.
08Comment gérez-vous un portefeuille déficitaire ?
Ce que le recruteur cherche
Le redressement de portefeuille est une mission fréquente.
Exemple de réponse
J’identifie d’abord les contrats qui pèsent le plus sur le résultat et la cause des sinistres. Pour chacun, je choisis une action : augmentation tarifaire, franchise plus élevée, exclusion d’une garantie, mesures de prévention ou résiliation en dernier recours. Je préviens les courtiers suffisamment tôt avant l’échéance pour qu’ils puissent préparer leurs clients. L’objectif est de redresser sans perdre les bons risques.
Les questions à poser au recruteur
- Quelle est la politique de souscription de la compagnie sur ce segment et comment évolue-t-elle ?
- Quel niveau de délégation est prévu pour ce poste ?
- Comment travaillez-vous avec les ingénieurs prévention et la réassurance ?
- Quels sont les principaux cabinets de courtage partenaires du portefeuille ?
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Questions fréquentes
À quoi ressemble l’étude de cas en entretien de souscription ?
On vous remet souvent un dossier simplifié : description de l’entreprise, garanties demandées, sinistralité, rapport de visite. Vous devez dire si vous acceptez, à quelles conditions et pourquoi. Structurez votre réponse : analyse du risque, points de vigilance, conditions proposées, arguments pour le courtier.
Faut-il connaître la réglementation Solvabilité II ?
Pour un poste de souscripteur, une compréhension générale suffit : la compagnie doit détenir des fonds propres proportionnés aux risques qu’elle prend. Pour un poste de responsable de souscription, une connaissance plus fine des impacts de la politique de souscription sur le capital est appréciée.