Entretien d’embauche vendeur automobile
L’entretien se fait en général avec le chef des ventes, parfois le directeur de concession. Il va tester votre manière de vendre par une mise en situation (vendre un modèle, traiter une objection sur la reprise), vos connaissances sur le financement et votre rapport aux objectifs.
Préparez-vous à parler de votre rémunération variable actuelle.
Les questions à préparer
01Un client trouve votre reprise trop basse par rapport à une cote en ligne. Que répondez-vous ?
Ce que le recruteur cherche
L’objection sur la reprise est l’une des plus fréquentes et conditionne la conclusion de la vente.
Exemple de réponse
Je commence par lui demander quelle estimation il a trouvée, puis je reprends le véhicule avec lui : kilométrage, entretien, état de la carrosserie et des pneus, frais de remise en état. J’explique que la cote en ligne correspond à une vente entre particuliers, sans garantie ni frais de préparation. Je regarde ensuite l’offre globale : parfois, une meilleure condition de financement compense mieux qu’une hausse de la reprise.
02Comment expliquez-vous la différence entre une LOA et une LLD à un particulier ?
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur vérifie votre maîtrise des solutions de financement, au cœur de la rentabilité.
Exemple de réponse
Je lui explique que dans les deux cas il paie un loyer mensuel. En LOA, il peut acheter la voiture à la fin du contrat en payant l’option d’achat, ou la rendre. En LLD, il la rend obligatoirement, mais l’entretien et parfois l’assurance peuvent être inclus. Je lui demande ensuite s’il garde ses voitures longtemps ou s’il préfère changer régulièrement, pour orienter son choix.
03Comment traitez-vous une demande arrivée par le site de la marque ?
Ce que le recruteur cherche
Les prospects web représentent une part importante des contacts et se perdent vite sans réactivité.
Exemple de réponse
Je rappelle dans la journée, idéalement dans l’heure. Je me présente, je confirme le modèle qui l’intéresse et je pose quelques questions sur son usage et son véhicule actuel. Mon objectif est de lui proposer un rendez-vous avec essai, et je lui envoie une confirmation écrite. Si je n’arrive pas à le joindre, je fais une relance par message et je note tout dans le CRM.
04Un client hésite à passer à l’électrique. Comment l’accompagnez-vous ?
Ce que le recruteur cherche
L’électrification change le discours de vente et demande de vraies connaissances techniques.
Exemple de réponse
Je lui demande d’abord ses trajets types et s’il peut recharger chez lui ou au travail. Si ses trajets quotidiens sont courts et qu’il a une place de stationnement, je lui explique la recharge à domicile et l’installation d’une borne. Pour les longs trajets, je montre le temps de recharge rapide sur autoroute. S’il fait beaucoup de longs trajets sans possibilité de recharge, je lui propose plutôt un hybride.
05Comment réagissez-vous quand vous êtes en retard sur votre objectif en fin de mois ?
Ce que le recruteur cherche
La gestion de la pression des objectifs est inhérente au métier.
Exemple de réponse
Je regarde mon carnet de commandes et mon portefeuille de prospects chauds, ceux qui ont essayé ou reçu une offre. Je les rappelle en priorité avec une proposition claire. Je vois avec le chef des ventes si un véhicule de stock peut être livré rapidement. Je ne brade pas les remises pour faire un volume, car ça se paie sur la marge et sur la confiance du client.
06Un couple tombe amoureux d’un SUV, mais la mensualité dépasse nettement son budget. Que faites-vous ?
Ce que le recruteur cherche
Le chef des ventes veut voir si vous savez construire une offre réaliste sans perdre la vente ni pousser le client à s’endetter.
Exemple de réponse
Je reprends avec eux ce qui leur plaît vraiment dans ce modèle : la hauteur d’assise, le coffre, l’image. Ensuite je joue sur les leviers un par un : une finition moins équipée, un véhicule de démonstration ou un zéro kilomètre en stock, une durée ou un apport différents, une LOA plutôt qu’un crédit. Si rien ne rentre, je leur montre un modèle plus compact de la gamme qui coche l’essentiel. Je préfère une vente qu’ils pourront assumer qu’un dossier refusé par l’organisme de financement.
07Comment fidélisez-vous vos clients après la vente ?
Ce que le recruteur cherche
Le renouvellement du portefeuille est une source majeure de ventes futures.
Exemple de réponse
Je soigne la livraison, c’est le moment dont le client se souvient. Je le rappelle après les premières semaines pour savoir si tout va bien. Je reste en lien avec l’après-vente pour savoir quand il passe en révision. Quelques mois avant la fin de son contrat de financement, je le contacte avec une proposition de renouvellement adaptée à ce qui a changé dans sa vie.
08Comment vous assurez-vous de la conformité d’un dossier de vente ?
Ce que le recruteur cherche
Les erreurs sur le financement ou l’immatriculation exposent la concession à des risques juridiques.
Exemple de réponse
Je vérifie chaque pièce avant de transmettre le dossier : identité, justificatifs de revenus pour le financement, certificat de cession et carte grise du véhicule repris. Je m’assure que le client a bien reçu et compris les documents d’information sur son crédit et les conditions de rétractation. Je préfère retarder une livraison d’un jour que livrer avec un dossier incomplet.
Les questions à poser au recruteur
- Comment est construite la rémunération variable et sur quels indicateurs ?
- Quelle part des contacts arrive par internet et comment sont-ils répartis entre vendeurs ?
- Quelles formations constructeur sont prévues à l’arrivée ?
- Un véhicule de démonstration ou de fonction est-il mis à disposition ?
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Questions fréquentes
Faut-il connaître toute la gamme avant l’entretien ?
Pas dans le détail, mais vous devez connaître les modèles phares, les motorisations électrifiées et les offres de financement mises en avant sur le site de la marque. Passez au showroom en client quelques jours avant : vous verrez l’accueil, les véhicules exposés, et vous aurez des remarques concrètes à faire au chef des ventes.
Faut-il parler de sa rémunération actuelle ?
Oui, le chef des ventes vous la demandera souvent pour comprendre votre niveau. Présentez la structure : fixe, commissions, primes sur services et financement. Restez honnête, car ces informations se recoupent facilement dans le milieu automobile local.