Entretien d’embauche commercial
L’entretien pour un poste de commercial est souvent conduit par le responsable des ventes, parfois après un premier échange téléphonique qui teste déjà votre aisance.
Attendez-vous à des questions sur vos résultats, votre méthode de prospection et votre gestion des refus, et presque toujours à une mise en situation de vente. Étudiez l’offre, les clients et les concurrents de l’entreprise : vous serez jugé sur votre préparation comme vous le seriez face à un prospect.
Les questions à préparer
01Vendez-moi ce stylo.
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur vérifie si vous commencez par questionner au lieu de réciter des arguments.
Exemple de réponse
Avant de vous parler du stylo, j’ai besoin de mieux vous connaître. Combien de documents signez-vous par semaine ? Est-ce que vous prenez vos notes à la main en rendez-vous ? Qu’est-ce qui vous agace avec vos stylos actuels ? Vous me dites qu’ils fuient dans votre poche de veste et que vous les perdez souvent. Celui-ci a une encre qui ne coule pas et une agrafe solide. Si je vous en laisse trois aujourd’hui, préférez-vous du bleu pour signer et du noir pour vos notes ?
02Comment organisez-vous votre prospection ?
Ce que le recruteur cherche
La prospection régulière distingue les commerciaux qui tiennent leurs objectifs dans la durée.
Exemple de réponse
Je bloque des créneaux fixes dans ma semaine, sinon le suivi des clients existants prend tout le temps. Je cible d’abord : secteur, taille d’entreprise, zone géographique, en m’appuyant sur le CRM et sur les annuaires professionnels. Je prépare une accroche adaptée à chaque cible, je passe mes appels et je note systématiquement le résultat. Je combine avec des visites terrain dans les zones d’activités quand je suis déjà sur place pour un rendez-vous.
03Comment réagissez-vous quand un client vous dit que c’est trop cher ?
Ce que le recruteur cherche
L’objection prix est la plus fréquente : le recruteur veut voir si vous défendez la marge.
Exemple de réponse
Je ne baisse pas le prix tout de suite. Je demande d’abord par rapport à quoi il trouve le prix élevé : un concurrent, un budget, une habitude. Souvent, il compare deux offres qui ne contiennent pas la même chose. Je reprends alors ce qui compte pour lui, par exemple le délai d’intervention ou la garantie, et je montre ce que cela représente. Si une concession est nécessaire, je demande une contrepartie : un engagement plus long ou une commande plus importante.
04Parlez-moi d’une vente que vous avez perdue.
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur teste votre lucidité et votre capacité à apprendre.
Exemple de réponse
J’ai perdu un contrat important avec une PME l’an dernier. J’avais construit toute ma relation avec le directeur administratif, mais c’est le dirigeant qui a tranché, et il ne me connaissait pas. Le concurrent l’avait rencontré directement. Depuis, à chaque découverte, je demande clairement qui participe à la décision et je fais en sorte de rencontrer chaque décideur avant d’envoyer ma proposition.
05Quels résultats avez-vous obtenus dans votre poste actuel ?
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur veut des faits vérifiables et la façon dont vous les expliquez.
Exemple de réponse
Sur les deux dernières années, j’ai atteint mes objectifs annuels de chiffre d’affaires, et l’an dernier je les ai dépassés grâce à l’ouverture de comptes dans le secteur public. Ce qui a fait la différence, c’est que j’ai appris à répondre aux consultations avec l’aide de notre administration des ventes, alors que l’équipe les laissait souvent de côté. Je peux vous montrer comment j’ai organisé ce travail.
06Comment gérez-vous un mois où vous êtes loin de votre objectif ?
Ce que le recruteur cherche
La pression des objectifs fait partie du métier.
Exemple de réponse
Je fais le point dès la mi-mois sur mon carnet de commandes et sur les propositions en cours. Je relance en priorité celles qui sont les plus avancées, en cherchant ce qui bloque vraiment la décision. J’augmente aussi la prospection, même si elle ne donnera des résultats que le mois suivant. Et j’en parle à mon responsable plutôt que d’attendre la fin du mois : il peut m’aider sur un dossier ou valider une condition particulière.
07Que savez-vous de nos clients et de nos concurrents ?
Ce que le recruteur cherche
Votre préparation montre comment vous préparerez vos rendez-vous clients.
Exemple de réponse
D’après votre site et les références que vous citez, vous travaillez surtout avec des PME de l’industrie et des services dans la région, avec une offre de location et de maintenance. Vos principaux concurrents sont les grands constructeurs, qui vendent en direct, et quelques distributeurs locaux. Votre argument semble être la proximité et la réactivité du service technique. J’aimerais savoir quels types de comptes vous souhaitez développer en priorité sur ce secteur.
08Comment utilisez-vous le CRM ?
Ce que le recruteur cherche
Le reporting est souvent négligé par les commerciaux, et les managers le savent.
Exemple de réponse
Je le mets à jour juste après chaque rendez-vous ou appel important, souvent depuis mon téléphone dans la voiture. J’y note les décideurs, les prochaines étapes et la date de relance. C’est aussi mon outil de pilotage : chaque lundi, je regarde les opportunités en cours et leur probabilité. Si je pars en congés ou si je change de secteur, un collègue doit pouvoir reprendre mes clients sans tout redemander.
09Pourquoi voulez-vous changer de poste ?
Ce que le recruteur cherche
Le recruteur vérifie que vous ne fuyez pas une situation d’échec.
Exemple de réponse
Mon poste actuel m’a beaucoup appris, mais je vends des produits standards avec des cycles très courts. Je cherche une offre plus complexe, où le conseil compte davantage et où je pourrai suivre des clients sur plusieurs années. Votre solution correspond à cette envie, et je reste sur le même type d’interlocuteurs, ce qui me permettra d’être opérationnel rapidement.
Les questions à poser au recruteur
- Comment est défini le secteur et quel portefeuille existant me serait confié ?
- Comment sont fixés les objectifs et calculée la part variable ?
- Quelle est la part de prospection attendue par rapport au suivi des clients ?
- Comment se déroule l’intégration et la formation produit des nouveaux commerciaux ?
- Quels sont les profils qui réussissent le mieux dans votre équipe ?
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Questions fréquentes
Comment se préparer à la mise en situation ?
Entraînez-vous à mener une découverte avant d’argumenter : questions ouvertes, reformulation, argument lié au besoin exprimé, traitement d’une objection, conclusion. Si le recruteur vous fait vendre un produit de l’entreprise, étudiez l’offre et ses clients en amont. La méthode compte plus que la réussite de la vente.
Faut-il apporter des preuves de ses résultats ?
Vous pouvez avoir sous la main un récapitulatif de vos résultats, des félicitations écrites ou un classement d’équipe, sans divulguer d’informations confidentielles sur les clients. Certains recruteurs demandent ensuite des références auprès d’anciens managers.